アサーティブ交渉術「15秒でつかみ90秒でオトすアサーティブ交渉術」大串亜由美Win-Winの関係のために 「相手メリット」で話す 相手を打ち負かすのではなく、お互いが成長・発展する関係を築く。 目の前の1勝にこだわるのではなく、明日も笑顔で握手できるような関係を築きトータルで交渉の打率を上げる。 つまり 相手が聞きたい話をする 小さなYesを積み重ねて大きなYesをつかむ 「私」を主語にして意見 + 客観的事実で理由・根拠 相手が求めるWinを正しく理解 自分の主張に対する相手の「No」の理由・「Yes」の条件を明らかにする ◎交渉が動く瞬間 ・相手と共通認識が持てたとき ・相手に、やることのメリット/やらないことのデメリットを示せたとき ・相手の「NO」の理由を解決できたとき ・「YES」の条件をクリアできたとき ・相手に選択肢を提示できたとき ・和やかに会話が弾んだとき ◎キチンと聴き、上手に訊く 「聴く」相手の気持ちや真意に耳を傾ける、 「訊く」 質問の順序 0. 話しやすい話題(趣味など)から入る 1.YES or NOで答えられる質問かつNOでも次につながる質問 2.二者択一(A or B) 3.オープンエンド(どうでしょう?) 4.しりとり式質問(相手の言葉を繰り返す) 5.同意できなくても一度共感を相手に示す ◎クロージング Yesなら感謝(できれば+α)を伝える Noと言われてもすがすがしく「この機会をいただけてうれしかったです」 小さくても次につながるYesをもらう「後日補足資料を送り再検討してもらう」など ◎NOの伝え方(断り方) 「1.プラス→2.マイナス→3.プラス」で伝える 1.賛成できる部分(相手に同意できる部分をプラス評価) 2.反対意見(「どこ=具体的行動」「何=具体的意見」についての指摘) 3.建設的な議論or具体的な改善につながるプラスのコメント Ex.条件を提示「70%ならできる」「1週間後ならできる」 Ex.代替案を提示「値引きはできないが販促はできる=相手の要求とは別の方法で相手をサポート」 Ex.次の機会を提示「今回は無理だが余裕がある5月ならOK」 Ex.他を紹介する Ex.軽々しく「Yes」と答えることで相手が受けるデメリットを説明 ◎NO(反論)を受けたとき 1.感謝「ありがとうございます。」 2.反論を受け止める「<反論を繰り返す>」 3.自分の意見を参加者全員に向けて言う(反論者個人に対して言う形にしない) ◎人にものを頼む時 1. 感謝・賛辞:相手の仕事の成果など 2. 共通認識を得る:事実説明・現状説明 3. 自分の考えを示す:「私は…思う」 4. 頼む:相手に具体的に何をしてほしいのか 5. メリット(デメリット)を伝える:相手が頼みごとをすることでの相手のメリット(相手が頼みごとをしないことでの相手のデメリット) 6. 自分も動くことを示す:相手が頼みごとをする上でのサポート ◎15秒アピール 1.あいさつ・名乗り=間をとって相手との対話的感覚で 2.セールスポイント=謙そん不要・ストレートに!! 3.ゴール =自分が目指したい姿 4.クロージング =相手を巻き込んだポジティブなもの ×言い訳 → ○相手への感謝 「忙しい中すいません…」→ 「ぜひ聞いていただきたい話があります」 ×自慢 → ○自己アピール「自分の強みが相手にどう役立つか」 ゴールは相手の行動形で! ×新製品の特徴を紹介したい→○理解していただきたい がんばります + 証拠(=一人称の具体的エピソード) ex.100人から意見を聞いて3社に導入し10%のコストダウンを実現した。 ◎話し方 笑顔・手は真横・アイコンタクト・間合い(相手との会話) ジャンル別一覧
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